Оффер и цена услуги в России: как считать, чтобы не работать в минус

29.10.2026 · Бизнес и управление · 6092 знаков

Алекс Хормози — самый популярный в мире автор по упаковке предложений, около 4,5 млн подписчиков. Его формула ценности известна наизусть: результат × вероятность / (время × усилия). Формула красивая и полезная как чек-лист, но есть нюанс: это не результат исследования, а обобщение практики продаж. Доказательной базы под конкретными коэффициентами нет.

Поэтому считать цену надо не по формуле из ролика, а по деньгам: что останется после налога, эквайринга и времени. Ниже — как это делается для типовой услуги в России, с цифрами 2026 года.

Почему «умножить на три» не работает

Классический совет — «ставь цену втрое выше себестоимости». В нём не учтено, что в России у малой услуги три обязательных вычета, которые съедают не маржу, а выручку.

Налог. Самозанятый платит 4% с поступлений от физлиц и 6% — от компаний и ИП. Лимит дохода — 2,4 млн ₽ в год; ставки не меняются до конца 2028 года. Пока не исчерпан вычет в 10 000 ₽, эффективные ставки ниже — 3% и 4%.

Взносы, если вы ИП. Фиксированные взносы за 2026 год — 57 390 ₽ плюс 1% с дохода свыше 300 000 ₽. При годовом доходе 1,2 млн ₽ это 66 390 ₽, то есть 5 500 ₽ в месяц — независимо от того, были у вас клиенты или нет. На УСН 6% налог уменьшается на взносы, и часто гасится полностью.

Эквайринг. Интернет-эквайринг: у Т-Банка от 1,2% за оплату картой и от 0,2% по СБП, у Сбербанка от 2,2%, у Точки от 2,3% за интернет-платежи, но 0,4–0,7% по QR. Разница между «карта» и «СБП» — в разы, и это отдельная строка в расчёте цены.

Расчёт: пакет услуг за 18 000 ₽

Возьмём консультанта или тренера на НПД, который продаёт пакет из шести встреч за 18 000 ₽ (3 000 ₽ за встречу). Клиент — компания, значит ставка 6%.

Налог: 1 080 ₽. Эквайринг по карте 2%: 360 ₽. Остаётся 16 560 ₽ — минус 8% от чека, ещё до аренды, рекламы и дороги.

Восемь таких пакетов в месяц — 132 480 ₽ на руки. Двадцать пакетов упираются в потолок по времени, а не по деньгам: 120 встреч в месяц — это шесть в рабочий день.

Теперь то, ради чего обычно и считают: поднять цену на 20%. Пакет становится 21 600 ₽, на руки — 19 872 ₽. При этом можно потерять до 16,7% клиентов и не потерять в выручке: 1 − 1 / 1,2 = 0,167. Проще говоря, из восьми клиентов можно отпустить одного — и остаться при своих, работая меньше.

Это самая полезная арифметика в ценообразовании, и она не требует чужой методологии.

Полный расчёт за месяц

Теперь с расходами. Восемь клиентов по 21 600 ₽ дают 172 800 ₽ выручки. Налог 6% — 10 368 ₽, эквайринг 2% — 3 456 ₽, на руки 158 976 ₽.

Постоянные расходы возьмём типичные для частной практики: реклама 20 000 ₽, аренда кабинета 15 000 ₽, сервисы и связь 3 000 ₽. Итого 38 000 ₽. Прибыль до налогов на прибыль — 120 976 ₽.

Точка безубыточности: 38 000 ÷ (21 600 × 0,92) ≈ 1,9. То есть два клиента в месяц покрывают всё, начиная с третьего вы работаете на себя. Это и есть цифра, которую надо знать перед тем, как обещать «скидку для объёма».

И ещё одна полезная метрика: 48 встреч в месяц (восемь клиентов по шесть) при прибыли 120 976 ₽ — это около 2 520 ₽ прибыли на час работы. Если у конкурента цена ниже на 20%, он либо работает с меньшей прибылью, либо оказывает меньше услуги. Третьего варианта обычно нет.

Что из Хормози всё-таки переносится

Фреймворк полезен как список вопросов, а не как калькулятор.

— Результат. Что человек получит, в его словах. Не «консультация по финансам», а «разберём ваш бюджет и найдём, куда уходят 20 тысяч в месяц». — Вероятность. Почему он поверит, что получит это именно у вас: кейсы, цифры, отзывы. Услуга с неясным результатом продаётся по цене ниже, чем заслуживает. — Время. Как быстро. Ожидание — часть цены, и это единственное место, где можно честно брать дороже без роста объёма работы. — Усилия. Что клиенту придётся делать самому. Чем больше его работы, тем ниже цена, которую он готов платить.

Чего в формуле нет и что в России важнее: предсказуемости оплаты и документов. Счёт, акт, чек — часть оффера; без них корпоративный клиент не купит, каким бы красивым ни был результат.

Ловушки, которые ломают цену

Смешение типов клиентов. 4% с физлица и 6% с компании — разница в 2 процентных пункта выручки. Если вы продаёте и тем и другим, считайте средневзвешенную ставку, а не «4%».

Оплата по QR и по карте. 0,4% и 2,3% на одном чеке в 18 000 ₽ — это 72 ₽ и 414 ₽. За год при 100 продажах разница — 34 тысячи рублей.

Обещание «безлимита». Безлимит по времени в услуге — это цена, умноженная на неопределённость. Считайте, сколько часов вы физически можете продать: 120 встреч в месяц — предел, за которым начинается брак.

Скидка как способ продать. Каждые 10% скидки — это 10% выручки, а не 10% прибыли. При марже 40% скидка 10% съедает четверть прибыли.

Что делать

Посчитайте чек «на руки»: цена − налог − эквайринг. Для 18 000 ₽ при НПД 6% и карте это 16 560 ₽.
Подключите оплату по СБП: 0,2–0,7% вместо 1,2–2,3%. Окупается в первый же месяц.
Проверьте, какой у вас предел по часам, а не по выручке. Цена не должна обещать больше встреч, чем вы можете провести без брака.
Поднимите цену на 20% и посчитайте, сколько клиентов можете потерять: одного из восьми. Если спрос держится — вы недооценивали услугу.
Перепишите оффер по четырём пунктам: результат, доказательство, срок, что делает клиент. Без последнего пункта цена выглядит завышенной.
Отдельной строкой — документы. Чек, счёт, акт: без них корпоративный сегмент закрыт.
Помните, что формула Хормози — чек-лист, а не доказательство. Цифры в вашем расчёте важнее чужого опыта.

Источники

Налог на профессиональный доход: ставки 4% и 6%, лимит 2,4 млн ₽, изменения 2026 года — https://tochka.com/knowledge/registraciya-biznesa/vsyo-o-nalogah-i-vidah-deyatelnosti-samozanyatyh-grazhdan
Расчёт НПД и ИП на УСН 6% с фиксированными взносами 2026 года (57 390 ₽ + 1%) — https://freedome-realty.ru/blog/nalogi/nalog-na-professionalnyy-dokhod-npd-i-arenda-zhilya
Обзор тарифов эквайринга для ИП и ООО, 2026 — https://vc.ru/services/1426202-reiting-bankov-dlya-ekvairinga-top-10-luchshih-v-2026-godu

#цены #самозанятость #услуги #деньги